Реклама как фактор продвижения товара

Реклама как фактор продвижения товара сайта имиджевая маркетинговая информационная 1 имиджевая функция отвечает формирование об

Выбранный товар может закупаться как непосредственно у производителя, так и у посредников, дилеров.

Для того, чтобы увеличить спрос на организационном рынке, субъекты этого рынка иногда рекламируют свои товары непосредственно на рынке потребительском. Число потенциальных покупателей на организационных рынках невелико, а заказы на покупку — крупные, то есть субъект организационного рынка, в отличие от субъекта рынка потребительского, обычно имеет дело с немногочисленными, но крупными покупателями.

На рынке крупных предприятий достаточно иметь всего нескольких покупателей, чтобы реализовать основную часть продукции. Покупаемые продукты и услуги должны способствовать покупателю в достижении его целей. Производители товаров и услуг стремятся увеличить прибыли через снижение затрат или увеличение продаж. Критериями организационных закупок служат объективные и явные атрибуты продуктов. Покупки делаются на основании технической документации, экспертных оценок и хорошего знания товарной категории.

Организационные покупки делаются профессионалами. Решения основываются на прошлом опыте и тщательном рассмотрении альтернатив. Сложный процесс принятия решения о покупке. Организационные решения о покупке более сложны и, соответственно, требуют большего времени, более обширного обмена информацией, так как характеризуются большим финансовым риском и неопределенностью. Групповое взаимодействие в процессе продажи. Организационные покупки предполагают групповое решение о покупке.

Они образуют покупающий закупочный центр. Организационные покупки предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом. Организационное решение о покупке может предполагать интенсивные переговоры, особенно когда организации договариваются покупать друг у друга. Торговый персонал играет ключевую роль в организационных продажах, поскольку ведет переговоры по немногочисленным, крупным и потому особо значимым для обеих сторон сделкам.

Организационный покупатель обытно рассчитывает на более обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный. Поэтому факторы установки монтажа, наладки , сервисной поддержки закупленного оборудования, гарантии качества, соответствия и т. Поэтому маркетинговая деятельность на организационном рышке значительно более комплексная и сложная.

Ядро модели составляет аналог жизненного стиля индивидуума — организационный стиль. Модель организационного покупательского поведения Организационный стиль — это образ жизни организации, отражающий и формирующий ее потребности и отношения, влияющие на принятие решения о покупке. Различие организационных стилей может быть достаточно существенным. Так, например, общественные, коммерческие и государственные организации имеют разные цели, потребности и организационные стили и по-разному решают свои покупочные проблемы.

Организационные стили периодически меняются — по мере роста, слияний или поглощений. На осознание проблемы влияют лица как входящие в состав покупающего центра, так и находящиеся вне его. Осознание проблемы происходит различным путем. На высокотехнологичных, наукоемких рынках чаще всего проблему осознает руководитель подразделения.

Поэтому важно иметь в виду, что лица, непосредственно оформляющие закупку менеджеры по закупкам или, например, координаторы программ учебного центра , не являются источником осознания проблемы. Из этого следует, что обращение только к лицам, оформляющим покупку, — ошибка. На таких рынках осознание проблемы и определение спецификации часто вообще происходит без значимого вовлечения собственно закупочного персонала.

Организационные покупатели всегда ищут пути рационализации своих операций, но могут не осознавать проблем, препятствующих такой рационализации. Задачей продавца является понимание потребностей клиента и предложение решений проблем, которых сам клиент еще не осознал.

Информационный поиск может быть как формальным по определенным критериям , так и неформальным. Неформальная часть поиска может включать сопоставление имиджа известности, статуса организаций, обзор публикаций, беседы с руководителями. Оценка возможных поставщиков и выбор одного из них часто происходят в два этапа.

На первом этапе составляется список возможных поставщиков: На втором этапе решения применяется другое правило — раздельное, лексикографическое, компенсационное, элиминирование по аспектам. Например, при применении лексикографического правила критерии ранжируются по значимости и выбирается вариант, лучший по наиболее значимому критерию. В результате выбирается один поставщик. Процесс оценки и выбора вариантов, естественно, осложняется тем, что различные члены закупочного центра имеют различные оценочные критерии.

После принятия решения о выборе поставщика принимается решение о том, как и когда сделка будет оплачиваться. Это решение важно, поскольку влияет на исполнение поставки. Использование и послепокупочная оценка. Если использование эксплуатация закупленного товара соответствует заявленным критериям, то послепокупочная оценка для организаций носит более формальный характер, чем для индивидуальных покупателей.

Из сказанного видно, что организационный рынок качественно отличается от потребительского однако не следует забывать, что организационные покупатели одновременно являются и потребителями обычных товаров и услуг, и хотя на их поведение влияют особенности их работы, они тем не менее остаются просто людьми с теми же реакциями на события, что и обычные потребители.

Именно на основе анализа материалов организационных сделок маркетинг отношений с потребителями был признан новым и важным маркетинговым направлением. Организационный рынок отличается рядом существенных особенностей: В установлении и поддержании постоянный контактов обычно заинтересованы обе стороны, для этого используются все способы связи, например, системы электронного обмена данных позволяют обмениваться информацией в режиме реального времени.

Иногда покупатели становятся для поставщиков партнерами по бизнесу. Например, некоторые японские автомобильные компании отправляют своих инженеров к поставщикам комплектующих для совместного поиска путей улучшения качества и характеристик этих деталей.

Организационные покупатели зачастую более сконцентрированы в географическом плане, чем конечные пользователи на потребительском рынке. Спрос таких организационных покупателей оказывается более прогнозируемым.

Общие тренды на таком рынке можно показать при помощи базовых моделей совершения покупок типа бизнес—бизнес. Для таких рынков типична меньшая ценовая эластичность, чем на потребительских рынках. Организационные покупатели более чувствительны к уровню профессионализма представителей организации-продавца. Естественно, они и сами более рационально подходят к обоснованию принимаемого решения.

Однако следует учитывать, что организационные покупатели также подвержены влиянию эмоций, как и любой другой покупатель. В конце концов, они постоянно рискуют служебным положением, ведь любая серьезная ошибка может сильно сказаться на их профессиональной и личной судьбе. Поэтому они могут стать излишне осторожными и делать все, чтобы минимизировать предполагаемый риск, чего легко можно добиться, например, при помощи покупки только определенных брендов или взаимодействия с уже проверенными поставщиками.

Они также могут некритично ориентироваться на мнения или предпочтения своих боссов. Кроме того, у них могут быть и личные предпочтения и симпатии, которые будут влиять на выбор и характер взаимоотношений с поставщиками. В связи с тем, что при совершении организационной покупки в процессе принятия решения участвует целая группа людей, в этой группе можно выделить несколько дополнительных покупательских ролей [8]: Реальный процесс закупки может также отличаться от аналогичного на потребительском рынке.

Здесь в канале маркетинга может быть меньше посредников и ярче выражено стремление покупать непосредственно у основного поставщика товара или услуги. Здесь также может гораздо сильнее проявляться ожидание взаимности. К примеру, если производитель бумаги заключает контракт с транспортной компанией на доставку своей продукции покупателям, он может ожидать, что эта компания будет приобретать необходимую ей бумажную продукцию у одного из таких покупателей.

Качество обслуживания, уровень надежности и соблюдение графика доставки также оказывают существенное влияние на конечный результат. Поэтому понимание того, что может потребоваться потребителю и в какой форме это должно поставляться, может стать ключевым с точки зрения взаимоотношений с покупателем. Как правило, организационные покупатели достаточно часто приобретают крупные партии однотипного товара. Поэтому, подобно обычным потребителям, им необходимы способы отделения рутинных операций от нестандартных.

В экономической литературе описаны различные способы формализации закупочного процесса. Регулярно размещаемый заказ — повторный заказ без всякой модификации. Если вы уже осуществляете поставки продукции конкретному потребителю, ваша основная цель с точки зрения маркетинга взаимоотношений — облегчить ему совершение повторного заказа.

При этом появляются возможности для продаж сопутствующей продукции которая дополняет первоначальную покупку или для реализации усовершенствованных моделей товаров или услуг. Измененный повторный заказ — если потребитель желает поменять поставщика или изменить некоторые аспекты заказа, в то время как сам товар или услуга ему по-прежнему необходимы.

Измененный повторный заказ часто оказышается самым верным тестом качества маркетинга взаимоотношений с потребителями. Потребитель, с котоым не удалось правильно выстроить взаимоотношения, начнет рассматривать варианты, чтобы переключиться на других поставщиков. В этом случае потребитель обычно требует масу дополнительной информации, может обратиться к третьим лицам за консультацией или экспертной оценкой, охотно выслушивает мнения друзей и коллег.

В такой ситуации основная задача маркетинга — совершить продажу и установить доверительные взаимоотношения с потребителем, что достаточно сложно. Если вы будете слишком настаивать на продаже, ваши взаимоотношения с потребителем могут ухудшиться, возможно, именно противодействуя вашему давлению потребитель приобретет другой товар или услугу. Существуют потребители, которых вы потеряли потому, что сами с ними не хотели работать.

Поэтому вы выбрали вариант общения, который помог избавиться от них. Однако во многих случаях потребители уходят либо из-за несовершенства товаров услуг , либо из-за ошибок в формировании взаимоотношений с ними. Особенно во втором случае можно достаточно быстро устранить ошибки и попытаться вернуть таких потребителей.

Личные продажи становятся все более гибким инструментом в системе продвижения товаров и услуг и превращаются в новый вид интегрированной коммуникации: Заканчивая рассмотрение общих маркетинговых основ личной продажи, отметим, что ее личный характер определяет уникальные характеристики как экономического и социального феномена, обеспечивающего непосредственную связь производителя с потребителями, продавца — с клиентами. Практические советы Наиболее опасные ошибки при продажах 1.

Вы превращаете продажу в однонаправленное говорение. Вы прерываете клиента на полуслове. Вы ничем не показываете, что слушаете клиента. Вы не используете соответствующим образом интонацию. Вы заканчиваете за клиента его фразы. Вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому. Вы начинаете спорить с клиентом. Вы не делаете пауз. Вы задаете меньше вопросов, чем следует. Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию. Вы не называете ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности.

Вы не распознаете потребности и преждевременно говорите о достоинствах товара. Вы делаете неудачные попытки завершить сделку: Коммуникационные аспекты личной продажи 2. Коммуникационная модель продажи Чтобы вести людей за собой, иди за ними. Лао-Цзы Коммуникация — это процесс, посредством которого некая информация передается от источника сообщения к получателю с целью изменения уровня знаний, установок, поведения получателя [28]. Это одна из основных универсальных характеристик, как человеческого общения, так и деятельности любых организаций.

Сфера применения коммуникации охватывает все общество, поскольку без коммуникации не обходится ни один акт социального взаимодействия. В маркетинге коммуникации приобретают более конкретный смысл: Слова com и munis имеют буквальный перевод: Фактически, коммуникацией является любое взаимодействие между людьми, организациями и людьми, осуществляемое при помощи вербальных и невербальных средств с целью обеспечения успешной передачи адекватной информации.

Конечной целью коммуникации является получение определенной реакции — обратной связи, которая должна совпадать с запланированной. Базовыми характеристиками коммуникации являются отправление и получение знаний, идей, фактов, образов, целей, эмоций и ценностей. Однако реальный процесс живого общения содержит гораздо больше элементов, чем принято выделять при научном описании акта коммуникации, это процесс, в котором помимо вербальных обязательно присутствуют различные невербальные компоненты, отражающие нашу человеческую сущность.

Конечно, это соотношение может изменяться в разных ситуациях, но, в любом случае, язык телодвижений и тон голоса существенно влияют на силу воздействия и смысл того, что мы говорим. Таким образом очень важно не только то, что мы говорим, но и то, как мы это говорим.

Если слова являются содержанием сообщения, то позы, жесты, выражение лица и тон голоса представляют собой фон, контекст, в который помещаются сообщения, и вместе они образуют смысл коммуникации. Мы постоянно используем наши коммуникационные умения, чтобы оказывать влияние на людей: Практически все, что делают руководители для достижения целей своих организаций, требует эффективного обмена информацией.

Если люди не будут обмениваться информацией, ясно, что они не сумеют работать вместе, формулировать цели и достигать их. Способность к эффективной коммуникации чрезвычайно важна и для маркетинга, отвечающего за процессы обмена производителя с рыночной средой. На основе коммуникационных процессов специалист может строить целый комплекс взаимосвязанных целевых мероприятий по продвижению своей продукции с использованием личных и безличных коммуникаций.

Изучение личных продаж с позиций коммуникации может проходить на основе модели типового коммуникационного процесса, из которого исключены средства передачи сообщения, так как личные продажи — это личная коммуникация между отправителем и получателем, рис. Именно с такой модели и начинается рассмотрение возможностей, которые получает продавец при правильном использовании коммуникационных инструментов для управления продвижением. Акт продажи может быть выражен в категориях теории коммуникации, поскольку является одной из разновидностей взаимоотношений передающей и принимающей информацию сторон.

Необходимым звеном такого взаимоотношения является обратная связь, которая дает продавцу возможность контролировать и корректировать поток информации, направляемой клиенту, за счет мониторинга ответной реакции. Коммуникационная модель личных продаж Личная коммуникация предъявляет специфические требования к каждому из участников взаимодействия.

Так, каждый продавец должен обладать всеми необходимыми знаниями в сфере личных продаж, владеть технологией продажи, досконально знать товар и другие маркетинговые аспекты продажи, включая коммуникационные приемы и методы, которые чрезвычайно важны при переговорах о продаже. Эффективная коммуникация требует от каждой из сторон определенных навыков и умений, а также наличия определенной степени взаимного понимания и доверия, которые позволяют сформироваться отношениям.

Покупка совершается только тогда, когда все компоненты процесса продажи, о которых мы говорили выше, формируют благоприятные отношения между покупателем и продавцом. Способность продавца сформировать отношения с покупателем и совершить продажу определяется пятью главными переменными [28]: Воспринимаемые знания и опыт.

Способность менеджера по продажам быть убедительным зависит от того, насколько опытным он кажется покупателю. Предварительное мнение покупателя о том, заслуживает ли продавец доверия, влияет на процесс переговоров в целом. Высокий уровень доверия покупателя в сочетании с ненавязчивой настойчивостью продавца, как правило, приводят к нужному результату в переговорах. Знание и понимание потребителя. В ряде исследований показано существование положительной корреляции между успешностью продаж и уровнем знаний торгового персонала продавца о потребителе.

Знания, в свою очередь, состоят из двух компонентов: Знание категории включает знание об особенностях, мотивах и поведении потребителей, оно необходимо для описания и классификации разных типов потребителей.

Знание сценария заключает в себе информацию о стилях и ситуациях продажи, которые могут служить руководством для персонала. Знание потребителя, в свою очередь, должно быть увязано с умением продавца адаптироваться к ситуации. Вооруженный такими качествами обслуживающий персонал способен ответить на нужды и ожидания потребителя. Использование стратегии убеждения подразумевает владение продавцом навыками профессиональной продажи, технологией продажи конкретного товара или услуги, наличие у продавца знаний о потребностях, ценностях и мотивах покупателя и владение коммуникационными навыками ведения переговоров с целью убеждения покупателя совершить покупку.

Итак, покупка совершается тогда, когда между продавцом и покупателем достигнуты доверительные отношения. Отношение — это устойчивая организация когнитивного знания , эмоционального доверие и мотивационного потребность процессов в приложении к аспектам среды в нашем случае средой являются личные продажи.

Это приобретенная расположенность реагировать благоприятным или неблагоприятным образом на какой-либо объект. Отношения могут быть описаны по параметрам: Отражает потенциал лояльности потребителей к марке; — устойчивость оценки — то есть способность сохраняться в течение достаточно продолжительного времени; — уверенность потребителя в правильности своей оценки. Она служит основой уверенного покупательского поведения. Сомневающиеся в правильности своего отношения к товару потребители не могут полагаться на свою оценку и склонны искать дополнительную информацию.

Возможность изменения этих факторов, то есть формирования и изменения отношения между продавцом и покупателем можно определить как управление отношениями. Управление отношениями происходит в зонах сотрудничества, которые связаны с компонентами отношения — это могут быть знания, эмоции и мотивы. Вуттен разделили зоны отношений между продавцом и покупателем на зону приемлемых условий, зону неприемлемых условий и зону неопределенного отношения, рис.

Соглашаясь с таким подходом, мы можем сделать вывод о том, что с помощью целенаправленных коммуникаций продавец может создать благоприятные условия для совершения покупки, сформировать долговременные отношения и управлять ими в интересах обеих сторон. Коммуникации, как основа формирования отношений, должны быть системными. Системная коммуникация — это непрерывный коммуникационный процесс между продавцом и покупателем, который начинается задолго до совершения покупки с первого обращения средствами директ-маркетинга и продолжается после совершения покупки.

Творческое мышление торгового агента подскажет ему возможные варианты коммуникации после совершения покупки: Зоны отношений между продавцом и покупателем Личная продажа, как мы знаем, самый сложный элемент маркетинговых коммуникаций: Сама же продажа является не хаотичным нагромождением диалогов, а стройной системой коммуникаций, которая позволяет продавцу эффективно работать с клиентом, приобретать навыки и опыт системной коммуникации. Практические советы Десять способов дифференцирования ваших взаимоотношений с потребителями 1.

Посмотрите, имеются ли личные взаимоотношения между менеджером, который ведет счет, и потребителем, и решите, какими по характеру должны быть эти взаимоотношения. Обеспечьте, чтобы при любых контактах с потребителями соблюдались вежливость и должный профессионализм.

Предоставляйте информацию, и не только о товарах и услугах, но и о текущем состоянии взаимоотношений. Обеспечьте посетителю доступ к компании при помощи интерактивных сообщений, электронного обмена данными, Интернета, электронной почты, цифрового интерактивного телевидения.

Поясните, каким образом потребители могут получить больше информации о том, как пользоваться вашими продуктами и как приобретать их, для чего вы можете создать специальные консультационные линии. Обеспечьте потребителю возможность платить за товары и услуги различными способами. Необходимо понимать, что возможны различные формы взаимоотношений и что они должны быть доступны для тех потребителей, которые хотят в них участвовать.

Например, такими формами могут быть партнерство, союз, сделки с участием нескольких сторон, компенсационные схемы, кооперация и управление структурами. Получайте информацию о запросах потребителей и проблемах, с которыми они сталкиваются, и используйте эти сведения в своих интересах. Удостоверьтесь, что потребители знают об этом. Улучшите ключевые элементы в вашем обслуживании, такие, как надежность доставки продукции или время реагирования на обратную связь от потребителей.

Обеспечьте, чтобы все жалобы передавались тому сотруднику, кто сможет отреагировать на них оперативно и непосредственно. Анализируйте, как вы контактируете с потребителями; не планируйте исходящий телемаркетинг так, чтобы ваш звонок в Великобританию принимался там в шесть часов утра. Не стоит также идти на контакт с жителем Саудовской Аравии в пятницу. Проследите, чтобы отслеживалась должная частота контактов. Это позволит не допускать ни слишком большой навязчивости, ни слишком больших перерывов в общении.

Уделите достаточное внимание поставкам. Если ситуация позволяет, предложите потребителю осуществлять их в автоматическом режиме, то есть без повторного размещения заказов. Постарайтесь закупать требуемые вам компоненты на основе контрактов или длительных заказов. Оба указанных действия 6 и 7 легче делать при помощи электронной системы обмена сообщениями.

Удостоверьтесь, что техническое качество и стандарты обслуживания соответствуют заданным требованиям. Помогайте потребителям пробовать, покупать или использовать ваш продукт таким образом, чтобы при этом он получал от него максимальную выгоду. Не старайтесь удержать свою позицию поставщика данного продукта при любых своих затратах. Приучайте потребителя к мысли, что ваша компания — первое место, куда ему надо обратиться при возникновении потребности в соответствующем товаре или услуге.

Пусть он знает, что даже если вы не сможете сами предоставить ему нужный продукт, то целенаправленно переадресуете его в другую компанию, которая сможет удовлетворить его потребности. Вознаграждайте преданность потребителей и создавайте мотивацию для таковой. Это совсем не значит, что вам все время надо прибегать к денежным вознаграждениям.

Более оперативная связь с операторским центром может стоить потребителю немного дороже, но за это он получит привилегированный доступ к информации. Мотивацию можно повышать за счет меньшей бумажной переписки, более привлекательных условий совершения покупки или большей добавленной стоимости, что, в частности, может быть сделано при помощи дифференциации продукции.

Основные этапы личной продажи Где путь прямой, там не езди по кривой. Припаси посох на путь, а слово на ответ. Русские народные пословицы Личная продажа представляет собой ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.

В процессе продажи продавцы торговые агенты, менеджеры по сбыту, консультанты создают дополнительную потребительскую стоимость в виде качественного обслуживания покупателей и устанавления с ними долговременных доброжелательных отношений. Процесс продажи — совокупность этапов, которые менеджер по продажам проходит во время продажи того или иного товара или услуги. Сюда относятся поиск и оценка покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация или демонстрация, устранение разногласий или преодоление противоречий, заключение сделки и сопровождение сделки, рис.

Этапы процесса продажи Повторим, что каждый из этих этапов, разработанный специалистами организации для конкретного вида товара или услуги, представляет собой технологию продажи, которая должна быть освоена менеджерами по продажам в совершенстве.

Этапы процесса продажи одинаковы, продается ли сырье, оборудование или товары массового спроса. А вот технологии — различны, но именно они позволяют установить долгосрочные взаимоотношения с потребителями и клиентами. Поиск покупателя — первый этап процесса продажи, на котором торговый агент выделяет перспективных потенциальных клиентов. Техника отбора потенциальных клиентов — это составная часть стратегии коммуникации. Поиск клиентов может осуществляться с помощью печатных и компьютерных источников, среди которых могут быть: Оценка покупателя производится на основе информации о том, в какой степени клиент испытывает потребность в вашем товаре или услуге, каковы ценности, на которые он будет ориентироваться при покупке и какие характеристики товара для него наиболее значимы.

На этом этапе процесса продажи, торговый агент старается узнать как можно больше о своем потенциальном потребителе перед тем, как вступить с ним в коммуникационный контакт. В процесс подготовки контакта входят: Этот этап подготовки к встрече дает возможность менеджеру по продажам проявить максимум сноровки, чтобы собрать доступные сведения о потенциальном покупателе через ближнее окружение: Уже на этом этапе, до первой встречи у менеджера по продажам должна сформироваться стратегия коммуникации, основой которой служат потребности и ценности покупателя.

Если кратко описать комплекс той информации, которую менеджер по продажам должен иметь до встречи с клиентом, то ее можно представить формулой ПОМОСТ, то есть временное основание, фундамент, на котором будут происходить важнейшие события продажи. ПО — это объективные потребности клиента и его организации в вашем товаре или услуге; МО — объективные мотивы покупки, то есть точное знание того, зачем нужен ваш товар клиенту, какие потребности он удовлетворяет, приобретая товар; С — соответствие стоимости продаваемого товара возможностям покупателя; Т — требования, которые покупатель предъявляет к товару.

На этом этапе процесса продажи продавец встречается с покупателем и вступает в активную фазу коммуникации, которая включает в себя: На этом этапе процесса продажи торговый агент излагает покупателю информацию о товаре адаптированную к потребностям, ценностям и мотивам покупателя и проводит демонстрацию или презентацию товара. Презентация должна быть построена таким образом, чтобы подача информации соответствовала этапам усвоения информации.

Презентация также должна быть ориентирована на интересы покупателя. Кроме того, она должна быть привлекательной, максимально краткой но без ущерба для общего впечатления , стимулировать желание клиента владеть товаром, экспонировать возможность дополнительных льготных условий продажи. Дополнительные условия продажи предполагают получение клиентом скидок, отсрочку платежа, частичную предоплату и т.

Проведение презентации — это в большей степени искусство, нежели технология, но, тем не менее, существуют определенные схемы проведения презентаций: Преодоление разногласий или возражений клиента. На этом этапе процесса продажи торговый агент определяет все разногласия и замечания клиента по поводу товара и самой сделки и преодолевает эти разногласия. Едва ли хоть одна деловая беседа, а значит, и заключение хоть одной сделки обходится без возражений со стороны клиента.

Возражения отражают противодействие клиента в словесной форме. Если вы внимательно проанализируете возражения, то, несомненно, придете к выводу, что зачастую именно они могут вам помочь добиться получения заказа. Задавая вопросы, делясь своими соображениями по тому или иному вопросу, высказывая замечания и возражения, клиент поневоле довольно много сообщает о себе.

Внимательно слушая его, можно узнать: Делая замечания, клиент показывает, где в аргументах продавца есть пробел, какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными. Возражения показывают, как клиент настроен по отношению к продавцу. Высказывая возражения, он проявляет свой принципиальный интерес к предложению. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за словами продавца и обдумывает их. Какие виды сопротивления чаще всего проявляются в ходе коммерческой беседы?

Все их можно поделить на шесть групп: На этом этапе процесса продажи торговый агент получает от потребителя заказ на поставку своего товара или, как минимум, согласие на покупку. На этом этапе важно уметь распознать признаки готовности покупателя к заключению сделки. Об этом могут свидетельствовать различные действия с его стороны, замечания или вопросы.

Например, клиент встает и одобрительно кивает, спрашивает о цене или условиях доставки или оплаты. Последний этап в процессе продажи, при котором торговый агент уже после заключения сделки делает все для того, чтобы заказчик остался доволен, и пытается завязать долгосрочное сотрудничество. Сразу же после заключения сделки торговый агент должен окончательно согласовать все детали по договору купли-продажи: Организация-продавец и после заключения сделки стремится продемонстрировать клиенту, что она обладает всеми необходимыми качествами для его высококачественного обслуживания в рамках долговременного двустороннего взаимовыгодного сотрудничества.

Практические советы Поиск информации о потенциальных клиентах Специальная торговая и рекламная пресса — безусловно, именно с нее и следует начать. Ваше внимание должно быть обращено на рекламные статьи и объявления потенциальных потребителей вашего товара. Обычная пресса — здесь стоит обратить внимание на страницы, посвященные деловой жизни.

В частности, на названия успешно развивающихся фирм, фирм, дающих объявления о наборе персонала, и т. Отраслевые справочники доступны во всех крупных библиотеках. В них вы найдете имена руководителей предприятий, сведения о численности сотрудников и др. Эта информация может оказаться полезной, если вы продаете очень дорогостоящий товар или товары массового потребления. Но не слишком засиживайтесь в библиотеке. Избегайте чрезмерной потери времени, помните, информация вам нужна для того, чтобы заниматься делом.

Телефонные справочники могут стать настоящим кладезем информации о потенциальных потребителях ваших товаров или услуг. По рекламным объявлениям разных фирм на страницах справочников вы можете судить о том, насколько сильна конкуренция между ними и, следовательно, насколько они заинтересованы в ваших услугах.

Читая рекламу, обращайте внимание и на ее содержание, а не только на телефоны и адреса. В местных муниципальных органах власти существуют перечни фирм и предприятий, открывшихся в вашем районе или недавно переехавших в него. Постарайтесь ознакомиться с этими документами и использовать полученную информацию, составляя свои планы.

Следует обходить свой район. Только передвигаясь по улицам, вы сможете обнаружить потенциальных клиентов среди объектов промышленной зоны или на восьмом этаже нового офисного здания. Держите глаза открытыми и за пределами вашего района.

Ваша зона продаж — вся страна. Если уж вы занялись продажами, постоянно будьте готовы впитывать информацию, откуда бы она ни пришла. Внимательно читайте газеты, слушайте радио, смотрите телевизор, обращайте внимание на рекламные объявления и плакаты на улицах. Презентация Люди слушают ушами, а покупают то, что видят глазами. Презентацию можно проводить как для товаров производственного назначения, так и для товаров массового спроса. В зависимости от типа товара и выбранной целевой аудитории различают презентации-информации, презентации-демонстрации и презентации-продажи.

Презентация-информация предназначена для сложных товаров или интеллектуальных услуг, процесс принятия решения о покупке которых не может быть импульсным. Основная цель такой презентации — донести полную информацию до потенциального клиента, вызвать интерес, вручить ему привлекательные рекламные материалы. Как правило, такой тип презентации проводят для промышленных товаров-новинок или новых услуг.

Проводится чаще всего в специально оборудованных залах бизнес-центров. На такую презентацию можно собрать до человек. Проводить ее должен профессиональный модератор, который обладает навыками работы с большими аудиториями в стиле индивидуальной коммуникации. С его помощью вы не только определите нужный показатель, но и получите точную оценку сайта как донора ссылок.

Желаете всегда быть в курсе собственных тИЦ и Alexa Rank? Воспользуйтесь нашим информером, внешний вид которого настраивается под дизайн любого сайта. Данные информера обновляются каждый раз, когда происходит апдейт тИЦ Яндекса и рейтинга Алексы. Всесторонняя и глубокая проверка сайта - то, что гарантируют наши многочисленные SEO-инструменты. Хотите обеспечить высокую скорость загрузки страниц своего ресурса, оптимизируйте его CSS-код!

Планируете максимально ускорить процесс индексации поисковыми системами, создайте Карту сайта sitemap. Сервис анализа контента позволит увидеть сайт глазами поисковых роботов Яндекса и Google. Кроме того, мы рассчитаем точную стоимость сайта, ориентируясь на показатели его посещаемости и развития.

Настоящее признание у пользователей CY-PR. Она дает возможность оценить качество линии реальную скорость Интернет-соединения , ибо не секрет, что очень часто скорость, оговоренная провайдером, в действительности оказывается совсем иной. Помимо названных, мы разработали и предлагаем вам другие весьма полезные SEO-инструменты, а именно: Читайте свежие новости, нашу энциклопедию, авторские статьи и интересные обзоры, которые непременно расширят круг ваших знаний и навыков в области поискового продвижения.

С их помощью поисковая оптимизация под Google и Яндекс станет в разы эффективнее! Выбирая наш портал, вы становитесь частью уникальной социальной сети, которую в рамках форума и блогосферы формируют тысячи специалистов, приближенных к сфере поискового продвижения. Нас - много, мы - разные, при этом всех нас объединяет то, что мы умеем не только говорить, но и слушать! Только у нас вы можете открыто обсуждать любые свои достижения и провалы, связанные с оптимизацией и раскруткой сайтов, не боясь при этом насмешек со стороны маститых веб-мастеров и SEO-гуру.

Поисковая оптимизация, разработка сайтов, контекстная реклама, копирайтинг, хостинг и доменные имена - вот лишь некоторые названия популярных сообществ, которыми славится наш форум. Социальную платформу портала дополняет его блогосфера. Каждый пользователь, кто имеет такое желание, может вести у нас собственный SEO-блог, популяризируя его средствами разные стороны Интернет-жизни, в частности поисковое продвижение сайтов. Обновление записей в блогах ведущих авторов - процесс систематический, а это значит, что вы всегда сможете узнать и обсудить новые полезные мысли других SEOшников.

Комплексный анализ сайта указывает дорогу к нам впервые, а наши многочисленные SEO-сервисы, бесценная база знаний, профессиональная, но в то же самое время по-домашнему уютная социальная сеть заставят вас остаться здесь навсегда! Простая инструкция с реферальной ссылкой, помните что от вас не убудет, не жадничайте и будет вам сч Геозависимый запрос — поисковый запрос, выдача по которому отличается для пользователей из разных ре В Гугле по прежнему работает аддурилка.

Какая-то внутреняя чуйка подсказывае В данной статье я на примере покажу, как оптимизировать сайт на Wordpress по правилам PageSpeed Insi Разработка коммуникационной стратегии Кампания продвижения как стратегическая переменная бизнеса состоит из четырех основных элементов рекламы, личных продаж, кампаний продвижения продаж и паблик-рилейшнз , которые должны быть так скоординированы друг с другом, чтобы образовать общую стратегию компаний продвижения.

В данной статье речь пойдет о части общей стратегии продвижения или развития компании — коммуникационной. В современных условиях, когда построению отношений с потребителям уделяется особое внимание, коммуникационная стратегия — важнейший фактор успеха бизнеса. Сразу уточним, что стратегия коммуникаций компании может быть выполнена внешними специалистами, например, коммуникационным агентством или исследовательской или консалтинговой компанией, а также может быть сформирована собственными PR и маркетинговыми специалистами компании.

В первом случае компания, для которой формируется стратегия, будет именоваться в этой статье заказчиком, а внешние специалисты — исполнителем. В основе коммуникационной стратегии всегда лежит основная идея, концепция позиционирования , которую компания должна донести до ключевых аудиторий. Как правило, разработка стратегии базируется на трех составляющих — маркетинговая база изучение проектной ситуации, исследование рынка, конкурентов, клиентов и др.

Коммуникационная стратегия всегда включает концепцию построения внешних и внутренних коммуникаций , так как первые всегда дополняют, упрочняют вторые и наоборот. Любая коммуникационная стратегия всегда четко соотносится бизнес-целями компании. На первом этапе важно выявить позицию руководства, собственников бизнеса, чтобы понять, как они видят компанию сейчас и как представляют себе будущее компании, чтобы поставить правильные цели подготавливаемой стратегии. Как правило, на этом этапе заказчик предоставляет основную информацию о том, как он видит цели и задачи развития бизнеса, о целевых аудиториях, на которые были направлены коммуникации ранее, рассказывает о тех инструментах, которые применялись и о том, какой эффект был достигнут с их помощью, предоставляет список участников рынка, на которых стоит ориентироваться.

В том случае, если этих данных у компании нет, то исполнитель самостоятельно выполняет ряд дополнительных исследований, которые выявляют более точные целевые аудитории, анализ конкурентов, их позиционирования и инструментов продвижения, анализ слабых и сильных сторон компании-заказчика, которые должен быть положен в основу формирования будущего позиционирования.

Интервью с собственником и ТОП-менеджментом, опросы сотрудников, партнеров, экспертов рынка и другие исследования на данном этапе дают богатую пищу для ума. Каждая капля информации — на вес золота. Подобный вид работ называется репутационным аудитом.

Выявление целей и задач коммуникационной стратегии — важнейший этап. Неправильно поставленные цели могут свести все усилия на нет. Важно помнить, что при смене бизнес-стратегии, необходимо пересматривать и концепцию внешних коммуникаций.

Важно, чтобы цели и задачи были конкретными, достижимыми и включали точные сроки их достижения. Часто, при постановке целей и задач, неспециалисты путают цели и задачи стратегии с собственными целями и задачами. Пример коммуникационной стратегии компании IBM пример стратегии продвижения на европейском рынке , концепция, IT-рынок. В основе стратегии коммуникаций бренда IBM лежит позиционирование бизнеса как организации, предоставляющей решения потребителям, которая в полной мере понимает потребности клиентов и готова предоставить им полные и успешно реализующиеся решения.

Все коммуникации работают на уникальную способность, которая объединяет маркетинг и информационные технологии в единой, интегрированной манере. Ключевой целевой группой являются … Все коммуникации осуществляются в персонализированном режиме на основе результатов серьезных исследований. Документы, которые готовятся для этого, используются на общественных конференциях, собственных мероприятиях, в ходе подготовки персонала и во время постоянно реализуемой кампании установления отношений со СМИ IBM.

Пример коммуникационной стратегии компании Deawoo на рынке Великобритании , концепция, автомобильный рынок. Цель коммуникационной стратегии бренда — позиционировать Daewoo в Великобритании как самую сфокусированную на потребителях автомобильную компанию в этой стране. Известно, что покупатели автомобилей обычно довольны машинами, однако недовольны дилерами, которые их продают и обслуживают. Чтобы снять это противоречие, Daewoo должна сама владеть службой обслуживания потребителей.

В этом случае Daewoo станет отличаться от других конкурентов. Данная стратегия вызывает необходимость в интеграции маркетинговых коммуникаций и операционной реализации разработанной программы. Реклама и связи с общественностью должны формировать осведомленность о бренде и направлять людей к маркетинговой базе данных Daewoo, которую она формирует в первую очередь на основе телефонных общений с потенциальными покупателями своей продукции.

Полный набор включает брендирование мест розничного обслуживания, создание интерактивных пунктов продаж, direct маркетинг, формирование баз данных и управление ими, паблик-рилейшнз и рекламу.

Реклама как средство продвижения товара. Цели продвижения товара зависят от предназначения: . применение других факторов продажи;. Цель рекламы - увеличить рыночную долю производителя товара и усилить Основными факторами, влияющими на выбор издания, являются тираж и. Матевосян М. Г., Хамидуллина А. И. Реклама как фактор эффективности продвижения товара коммерческими предприятиями // Научно-методический .

880 881 882 883 884

Так же читайте:

  • Заказ рекламы на пакетах в н новгороде
  • Расходы яндекс директ в метрике
  • Академия google adwords
  • 1 comments