Реклама для промышленного товара

Реклама для промышленного товара может ли российская компания рекламировать свой товарный знак в украине

Все эти выгоды могут быть различны по степени важности, причастности, доминирует, как правило, одна или .

Чтобы сохранить объём катушки, они делают намотку более рыхлой или заказывают более широкий конус, что позволяет при том же объёме делать меньше намотку. Покупая нитки "GAMMA" и "Nitka" вы можете быть уверены, что в бобине будет ярдов и нитки будут соответствовать всем необходимым техническим характеристикам. При покупке швейных ниток на сумму у. Поверхность нитки гладкая, что повышает качество строчки. Намотка ярдов м. Нитки утолщенные, с ярко выраженной текстурой.

Намотка ярдов м , упаковка 1 шт, 30 цветов; ярдов м , упаковка 10 шт, более 20 цветов. Товары для шитья и рукоделия Молнии. Швейные машины и иглы. Материалы и оборудование для упаковки. Однако следует учитывать, что организационные покупатели также подвержены влиянию эмоций, как и любой другой покупатель. В конце концов, они постоянно рискуют служебным положением, ведь любая серьезная ошибка может сильно сказаться на их профессиональной и личной судьбе. Поэтому они могут стать излишне осторожными и делать все, чтобы минимизировать предполагаемый риск, чего легко можно добиться, например, при помощи покупки только определенных брендов или взаимодействия с уже проверенными поставщиками.

Они также могут некритично ориентироваться на мнения или предпочтения своих боссов. Кроме того, у них могут быть и личные предпочтения и симпатии, которые будут влиять на выбор и характер взаимоотношений с поставщиками. В связи с тем, что при совершении организационной покупки в процессе принятия решения участвует целая группа людей, в этой группе можно выделить несколько дополнительных покупательских ролей [8]: Реальный процесс закупки может также отличаться от аналогичного на потребительском рынке.

Здесь в канале маркетинга может быть меньше посредников и ярче выражено стремление покупать непосредственно у основного поставщика товара или услуги. Здесь также может гораздо сильнее проявляться ожидание взаимности.

К примеру, если производитель бумаги заключает контракт с транспортной компанией на доставку своей продукции покупателям, он может ожидать, что эта компания будет приобретать необходимую ей бумажную продукцию у одного из таких покупателей. Качество обслуживания, уровень надежности и соблюдение графика доставки также оказывают существенное влияние на конечный результат. Поэтому понимание того, что может потребоваться потребителю и в какой форме это должно поставляться, может стать ключевым с точки зрения взаимоотношений с покупателем.

Как правило, организационные покупатели достаточно часто приобретают крупные партии однотипного товара. Поэтому, подобно обычным потребителям, им необходимы способы отделения рутинных операций от нестандартных. В экономической литературе описаны различные способы формализации закупочного процесса.

Регулярно размещаемый заказ — повторный заказ без всякой модификации. Если вы уже осуществляете поставки продукции конкретному потребителю, ваша основная цель с точки зрения маркетинга взаимоотношений — облегчить ему совершение повторного заказа. При этом появляются возможности для продаж сопутствующей продукции которая дополняет первоначальную покупку или для реализации усовершенствованных моделей товаров или услуг.

Измененный повторный заказ — если потребитель желает поменять поставщика или изменить некоторые аспекты заказа, в то время как сам товар или услуга ему по-прежнему необходимы. Измененный повторный заказ часто оказышается самым верным тестом качества маркетинга взаимоотношений с потребителями. Потребитель, с котоым не удалось правильно выстроить взаимоотношения, начнет рассматривать варианты, чтобы переключиться на других поставщиков. В этом случае потребитель обычно требует масу дополнительной информации, может обратиться к третьим лицам за консультацией или экспертной оценкой, охотно выслушивает мнения друзей и коллег.

В такой ситуации основная задача маркетинга — совершить продажу и установить доверительные взаимоотношения с потребителем, что достаточно сложно. Если вы будете слишком настаивать на продаже, ваши взаимоотношения с потребителем могут ухудшиться, возможно, именно противодействуя вашему давлению потребитель приобретет другой товар или услугу.

Существуют потребители, которых вы потеряли потому, что сами с ними не хотели работать. Поэтому вы выбрали вариант общения, который помог избавиться от них. Однако во многих случаях потребители уходят либо из-за несовершенства товаров услуг , либо из-за ошибок в формировании взаимоотношений с ними.

Особенно во втором случае можно достаточно быстро устранить ошибки и попытаться вернуть таких потребителей. Личные продажи становятся все более гибким инструментом в системе продвижения товаров и услуг и превращаются в новый вид интегрированной коммуникации: Заканчивая рассмотрение общих маркетинговых основ личной продажи, отметим, что ее личный характер определяет уникальные характеристики как экономического и социального феномена, обеспечивающего непосредственную связь производителя с потребителями, продавца — с клиентами.

Практические советы Наиболее опасные ошибки при продажах 1. Вы превращаете продажу в однонаправленное говорение. Вы прерываете клиента на полуслове. Вы ничем не показываете, что слушаете клиента. Вы не используете соответствующим образом интонацию. Вы заканчиваете за клиента его фразы. Вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому. Вы начинаете спорить с клиентом. Вы не делаете пауз. Вы задаете меньше вопросов, чем следует.

Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию. Вы не называете ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности. Вы не распознаете потребности и преждевременно говорите о достоинствах товара. Вы делаете неудачные попытки завершить сделку: Коммуникационные аспекты личной продажи 2. Коммуникационная модель продажи Чтобы вести людей за собой, иди за ними. Лао-Цзы Коммуникация — это процесс, посредством которого некая информация передается от источника сообщения к получателю с целью изменения уровня знаний, установок, поведения получателя [28].

Это одна из основных универсальных характеристик, как человеческого общения, так и деятельности любых организаций. Сфера применения коммуникации охватывает все общество, поскольку без коммуникации не обходится ни один акт социального взаимодействия.

В маркетинге коммуникации приобретают более конкретный смысл: Слова com и munis имеют буквальный перевод: Фактически, коммуникацией является любое взаимодействие между людьми, организациями и людьми, осуществляемое при помощи вербальных и невербальных средств с целью обеспечения успешной передачи адекватной информации. Конечной целью коммуникации является получение определенной реакции — обратной связи, которая должна совпадать с запланированной.

Базовыми характеристиками коммуникации являются отправление и получение знаний, идей, фактов, образов, целей, эмоций и ценностей. Однако реальный процесс живого общения содержит гораздо больше элементов, чем принято выделять при научном описании акта коммуникации, это процесс, в котором помимо вербальных обязательно присутствуют различные невербальные компоненты, отражающие нашу человеческую сущность.

Конечно, это соотношение может изменяться в разных ситуациях, но, в любом случае, язык телодвижений и тон голоса существенно влияют на силу воздействия и смысл того, что мы говорим. Таким образом очень важно не только то, что мы говорим, но и то, как мы это говорим. Если слова являются содержанием сообщения, то позы, жесты, выражение лица и тон голоса представляют собой фон, контекст, в который помещаются сообщения, и вместе они образуют смысл коммуникации.

Мы постоянно используем наши коммуникационные умения, чтобы оказывать влияние на людей: Практически все, что делают руководители для достижения целей своих организаций, требует эффективного обмена информацией. Если люди не будут обмениваться информацией, ясно, что они не сумеют работать вместе, формулировать цели и достигать их.

Способность к эффективной коммуникации чрезвычайно важна и для маркетинга, отвечающего за процессы обмена производителя с рыночной средой. На основе коммуникационных процессов специалист может строить целый комплекс взаимосвязанных целевых мероприятий по продвижению своей продукции с использованием личных и безличных коммуникаций. Изучение личных продаж с позиций коммуникации может проходить на основе модели типового коммуникационного процесса, из которого исключены средства передачи сообщения, так как личные продажи — это личная коммуникация между отправителем и получателем, рис.

Именно с такой модели и начинается рассмотрение возможностей, которые получает продавец при правильном использовании коммуникационных инструментов для управления продвижением. Акт продажи может быть выражен в категориях теории коммуникации, поскольку является одной из разновидностей взаимоотношений передающей и принимающей информацию сторон. Необходимым звеном такого взаимоотношения является обратная связь, которая дает продавцу возможность контролировать и корректировать поток информации, направляемой клиенту, за счет мониторинга ответной реакции.

Коммуникационная модель личных продаж Личная коммуникация предъявляет специфические требования к каждому из участников взаимодействия. Так, каждый продавец должен обладать всеми необходимыми знаниями в сфере личных продаж, владеть технологией продажи, досконально знать товар и другие маркетинговые аспекты продажи, включая коммуникационные приемы и методы, которые чрезвычайно важны при переговорах о продаже. Эффективная коммуникация требует от каждой из сторон определенных навыков и умений, а также наличия определенной степени взаимного понимания и доверия, которые позволяют сформироваться отношениям.

Покупка совершается только тогда, когда все компоненты процесса продажи, о которых мы говорили выше, формируют благоприятные отношения между покупателем и продавцом. Способность продавца сформировать отношения с покупателем и совершить продажу определяется пятью главными переменными [28]: Воспринимаемые знания и опыт. Способность менеджера по продажам быть убедительным зависит от того, насколько опытным он кажется покупателю.

Предварительное мнение покупателя о том, заслуживает ли продавец доверия, влияет на процесс переговоров в целом. Высокий уровень доверия покупателя в сочетании с ненавязчивой настойчивостью продавца, как правило, приводят к нужному результату в переговорах. Знание и понимание потребителя. В ряде исследований показано существование положительной корреляции между успешностью продаж и уровнем знаний торгового персонала продавца о потребителе. Знания, в свою очередь, состоят из двух компонентов: Знание категории включает знание об особенностях, мотивах и поведении потребителей, оно необходимо для описания и классификации разных типов потребителей.

Знание сценария заключает в себе информацию о стилях и ситуациях продажи, которые могут служить руководством для персонала. Знание потребителя, в свою очередь, должно быть увязано с умением продавца адаптироваться к ситуации.

Вооруженный такими качествами обслуживающий персонал способен ответить на нужды и ожидания потребителя. Использование стратегии убеждения подразумевает владение продавцом навыками профессиональной продажи, технологией продажи конкретного товара или услуги, наличие у продавца знаний о потребностях, ценностях и мотивах покупателя и владение коммуникационными навыками ведения переговоров с целью убеждения покупателя совершить покупку. Итак, покупка совершается тогда, когда между продавцом и покупателем достигнуты доверительные отношения.

Отношение — это устойчивая организация когнитивного знания , эмоционального доверие и мотивационного потребность процессов в приложении к аспектам среды в нашем случае средой являются личные продажи. Это приобретенная расположенность реагировать благоприятным или неблагоприятным образом на какой-либо объект.

Отношения могут быть описаны по параметрам: Отражает потенциал лояльности потребителей к марке; — устойчивость оценки — то есть способность сохраняться в течение достаточно продолжительного времени; — уверенность потребителя в правильности своей оценки. Она служит основой уверенного покупательского поведения. Сомневающиеся в правильности своего отношения к товару потребители не могут полагаться на свою оценку и склонны искать дополнительную информацию. Возможность изменения этих факторов, то есть формирования и изменения отношения между продавцом и покупателем можно определить как управление отношениями.

Управление отношениями происходит в зонах сотрудничества, которые связаны с компонентами отношения — это могут быть знания, эмоции и мотивы. Вуттен разделили зоны отношений между продавцом и покупателем на зону приемлемых условий, зону неприемлемых условий и зону неопределенного отношения, рис. Соглашаясь с таким подходом, мы можем сделать вывод о том, что с помощью целенаправленных коммуникаций продавец может создать благоприятные условия для совершения покупки, сформировать долговременные отношения и управлять ими в интересах обеих сторон.

Коммуникации, как основа формирования отношений, должны быть системными. Системная коммуникация — это непрерывный коммуникационный процесс между продавцом и покупателем, который начинается задолго до совершения покупки с первого обращения средствами директ-маркетинга и продолжается после совершения покупки.

Творческое мышление торгового агента подскажет ему возможные варианты коммуникации после совершения покупки: Зоны отношений между продавцом и покупателем Личная продажа, как мы знаем, самый сложный элемент маркетинговых коммуникаций: Сама же продажа является не хаотичным нагромождением диалогов, а стройной системой коммуникаций, которая позволяет продавцу эффективно работать с клиентом, приобретать навыки и опыт системной коммуникации.

Практические советы Десять способов дифференцирования ваших взаимоотношений с потребителями 1. Посмотрите, имеются ли личные взаимоотношения между менеджером, который ведет счет, и потребителем, и решите, какими по характеру должны быть эти взаимоотношения. Обеспечьте, чтобы при любых контактах с потребителями соблюдались вежливость и должный профессионализм.

Предоставляйте информацию, и не только о товарах и услугах, но и о текущем состоянии взаимоотношений. Обеспечьте посетителю доступ к компании при помощи интерактивных сообщений, электронного обмена данными, Интернета, электронной почты, цифрового интерактивного телевидения.

Поясните, каким образом потребители могут получить больше информации о том, как пользоваться вашими продуктами и как приобретать их, для чего вы можете создать специальные консультационные линии. Обеспечьте потребителю возможность платить за товары и услуги различными способами.

Необходимо понимать, что возможны различные формы взаимоотношений и что они должны быть доступны для тех потребителей, которые хотят в них участвовать. Например, такими формами могут быть партнерство, союз, сделки с участием нескольких сторон, компенсационные схемы, кооперация и управление структурами. Получайте информацию о запросах потребителей и проблемах, с которыми они сталкиваются, и используйте эти сведения в своих интересах. Удостоверьтесь, что потребители знают об этом.

Улучшите ключевые элементы в вашем обслуживании, такие, как надежность доставки продукции или время реагирования на обратную связь от потребителей. Обеспечьте, чтобы все жалобы передавались тому сотруднику, кто сможет отреагировать на них оперативно и непосредственно. Анализируйте, как вы контактируете с потребителями; не планируйте исходящий телемаркетинг так, чтобы ваш звонок в Великобританию принимался там в шесть часов утра. Не стоит также идти на контакт с жителем Саудовской Аравии в пятницу.

Проследите, чтобы отслеживалась должная частота контактов. Это позволит не допускать ни слишком большой навязчивости, ни слишком больших перерывов в общении. Уделите достаточное внимание поставкам. Если ситуация позволяет, предложите потребителю осуществлять их в автоматическом режиме, то есть без повторного размещения заказов. Постарайтесь закупать требуемые вам компоненты на основе контрактов или длительных заказов. Оба указанных действия 6 и 7 легче делать при помощи электронной системы обмена сообщениями.

Удостоверьтесь, что техническое качество и стандарты обслуживания соответствуют заданным требованиям. Помогайте потребителям пробовать, покупать или использовать ваш продукт таким образом, чтобы при этом он получал от него максимальную выгоду. Не старайтесь удержать свою позицию поставщика данного продукта при любых своих затратах. Приучайте потребителя к мысли, что ваша компания — первое место, куда ему надо обратиться при возникновении потребности в соответствующем товаре или услуге.

Пусть он знает, что даже если вы не сможете сами предоставить ему нужный продукт, то целенаправленно переадресуете его в другую компанию, которая сможет удовлетворить его потребности. Вознаграждайте преданность потребителей и создавайте мотивацию для таковой. Это совсем не значит, что вам все время надо прибегать к денежным вознаграждениям. Более оперативная связь с операторским центром может стоить потребителю немного дороже, но за это он получит привилегированный доступ к информации.

Мотивацию можно повышать за счет меньшей бумажной переписки, более привлекательных условий совершения покупки или большей добавленной стоимости, что, в частности, может быть сделано при помощи дифференциации продукции. Основные этапы личной продажи Где путь прямой, там не езди по кривой. Припаси посох на путь, а слово на ответ. Русские народные пословицы Личная продажа представляет собой ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.

В процессе продажи продавцы торговые агенты, менеджеры по сбыту, консультанты создают дополнительную потребительскую стоимость в виде качественного обслуживания покупателей и устанавления с ними долговременных доброжелательных отношений. Процесс продажи — совокупность этапов, которые менеджер по продажам проходит во время продажи того или иного товара или услуги. Сюда относятся поиск и оценка покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация или демонстрация, устранение разногласий или преодоление противоречий, заключение сделки и сопровождение сделки, рис.

Этапы процесса продажи Повторим, что каждый из этих этапов, разработанный специалистами организации для конкретного вида товара или услуги, представляет собой технологию продажи, которая должна быть освоена менеджерами по продажам в совершенстве. Этапы процесса продажи одинаковы, продается ли сырье, оборудование или товары массового спроса. А вот технологии — различны, но именно они позволяют установить долгосрочные взаимоотношения с потребителями и клиентами.

Поиск покупателя — первый этап процесса продажи, на котором торговый агент выделяет перспективных потенциальных клиентов. Техника отбора потенциальных клиентов — это составная часть стратегии коммуникации. Поиск клиентов может осуществляться с помощью печатных и компьютерных источников, среди которых могут быть: Оценка покупателя производится на основе информации о том, в какой степени клиент испытывает потребность в вашем товаре или услуге, каковы ценности, на которые он будет ориентироваться при покупке и какие характеристики товара для него наиболее значимы.

На этом этапе процесса продажи, торговый агент старается узнать как можно больше о своем потенциальном потребителе перед тем, как вступить с ним в коммуникационный контакт. В процесс подготовки контакта входят: Этот этап подготовки к встрече дает возможность менеджеру по продажам проявить максимум сноровки, чтобы собрать доступные сведения о потенциальном покупателе через ближнее окружение: Уже на этом этапе, до первой встречи у менеджера по продажам должна сформироваться стратегия коммуникации, основой которой служат потребности и ценности покупателя.

Если кратко описать комплекс той информации, которую менеджер по продажам должен иметь до встречи с клиентом, то ее можно представить формулой ПОМОСТ, то есть временное основание, фундамент, на котором будут происходить важнейшие события продажи.

ПО — это объективные потребности клиента и его организации в вашем товаре или услуге; МО — объективные мотивы покупки, то есть точное знание того, зачем нужен ваш товар клиенту, какие потребности он удовлетворяет, приобретая товар; С — соответствие стоимости продаваемого товара возможностям покупателя; Т — требования, которые покупатель предъявляет к товару.

На этом этапе процесса продажи продавец встречается с покупателем и вступает в активную фазу коммуникации, которая включает в себя: На этом этапе процесса продажи торговый агент излагает покупателю информацию о товаре адаптированную к потребностям, ценностям и мотивам покупателя и проводит демонстрацию или презентацию товара. Презентация должна быть построена таким образом, чтобы подача информации соответствовала этапам усвоения информации.

Презентация также должна быть ориентирована на интересы покупателя. Кроме того, она должна быть привлекательной, максимально краткой но без ущерба для общего впечатления , стимулировать желание клиента владеть товаром, экспонировать возможность дополнительных льготных условий продажи. Дополнительные условия продажи предполагают получение клиентом скидок, отсрочку платежа, частичную предоплату и т. Проведение презентации — это в большей степени искусство, нежели технология, но, тем не менее, существуют определенные схемы проведения презентаций: Преодоление разногласий или возражений клиента.

На этом этапе процесса продажи торговый агент определяет все разногласия и замечания клиента по поводу товара и самой сделки и преодолевает эти разногласия. Едва ли хоть одна деловая беседа, а значит, и заключение хоть одной сделки обходится без возражений со стороны клиента. Возражения отражают противодействие клиента в словесной форме. Если вы внимательно проанализируете возражения, то, несомненно, придете к выводу, что зачастую именно они могут вам помочь добиться получения заказа.

Задавая вопросы, делясь своими соображениями по тому или иному вопросу, высказывая замечания и возражения, клиент поневоле довольно много сообщает о себе. Внимательно слушая его, можно узнать: Делая замечания, клиент показывает, где в аргументах продавца есть пробел, какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными. Возражения показывают, как клиент настроен по отношению к продавцу.

Высказывая возражения, он проявляет свой принципиальный интерес к предложению. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за словами продавца и обдумывает их. Какие виды сопротивления чаще всего проявляются в ходе коммерческой беседы? Все их можно поделить на шесть групп: На этом этапе процесса продажи торговый агент получает от потребителя заказ на поставку своего товара или, как минимум, согласие на покупку. На этом этапе важно уметь распознать признаки готовности покупателя к заключению сделки.

Об этом могут свидетельствовать различные действия с его стороны, замечания или вопросы. Например, клиент встает и одобрительно кивает, спрашивает о цене или условиях доставки или оплаты. Последний этап в процессе продажи, при котором торговый агент уже после заключения сделки делает все для того, чтобы заказчик остался доволен, и пытается завязать долгосрочное сотрудничество.

Сразу же после заключения сделки торговый агент должен окончательно согласовать все детали по договору купли-продажи: Организация-продавец и после заключения сделки стремится продемонстрировать клиенту, что она обладает всеми необходимыми качествами для его высококачественного обслуживания в рамках долговременного двустороннего взаимовыгодного сотрудничества.

Практические советы Поиск информации о потенциальных клиентах Специальная торговая и рекламная пресса — безусловно, именно с нее и следует начать. Ваше внимание должно быть обращено на рекламные статьи и объявления потенциальных потребителей вашего товара. Обычная пресса — здесь стоит обратить внимание на страницы, посвященные деловой жизни.

В частности, на названия успешно развивающихся фирм, фирм, дающих объявления о наборе персонала, и т. Отраслевые справочники доступны во всех крупных библиотеках. В них вы найдете имена руководителей предприятий, сведения о численности сотрудников и др. Эта информация может оказаться полезной, если вы продаете очень дорогостоящий товар или товары массового потребления. Но не слишком засиживайтесь в библиотеке. Избегайте чрезмерной потери времени, помните, информация вам нужна для того, чтобы заниматься делом.

Телефонные справочники могут стать настоящим кладезем информации о потенциальных потребителях ваших товаров или услуг. По рекламным объявлениям разных фирм на страницах справочников вы можете судить о том, насколько сильна конкуренция между ними и, следовательно, насколько они заинтересованы в ваших услугах.

Читая рекламу, обращайте внимание и на ее содержание, а не только на телефоны и адреса. В местных муниципальных органах власти существуют перечни фирм и предприятий, открывшихся в вашем районе или недавно переехавших в него. Постарайтесь ознакомиться с этими документами и использовать полученную информацию, составляя свои планы.

Следует обходить свой район. Только передвигаясь по улицам, вы сможете обнаружить потенциальных клиентов среди объектов промышленной зоны или на восьмом этаже нового офисного здания. Держите глаза открытыми и за пределами вашего района.

Ваша зона продаж — вся страна. Если уж вы занялись продажами, постоянно будьте готовы впитывать информацию, откуда бы она ни пришла. Внимательно читайте газеты, слушайте радио, смотрите телевизор, обращайте внимание на рекламные объявления и плакаты на улицах. Презентация Люди слушают ушами, а покупают то, что видят глазами. Презентацию можно проводить как для товаров производственного назначения, так и для товаров массового спроса. В зависимости от типа товара и выбранной целевой аудитории различают презентации-информации, презентации-демонстрации и презентации-продажи.

Презентация-информация предназначена для сложных товаров или интеллектуальных услуг, процесс принятия решения о покупке которых не может быть импульсным. Основная цель такой презентации — донести полную информацию до потенциального клиента, вызвать интерес, вручить ему привлекательные рекламные материалы.

Как правило, такой тип презентации проводят для промышленных товаров-новинок или новых услуг. Проводится чаще всего в специально оборудованных залах бизнес-центров. На такую презентацию можно собрать до человек. Проводить ее должен профессиональный модератор, который обладает навыками работы с большими аудиториями в стиле индивидуальной коммуникации. Стоимость работы такого модератора составляет от 3 тыс. Презентация-демонстрация имеет своей целью демонстрацию возможностей товаров, программного обеспечения и т.

Основная цель такой презентации — продемонстрировать потенциальным клиентам возможности самого товара, вызвать интерес и мотивировать к дальнейшему сотрудничеству. Как правило, такой тип презентации проводят на территории производителя, иногда прямо в цехе для крупногабаритного изделия или в конференц-зале продавца.

На такую презентацию можно пригласить до 30 человек по индивидуальным приглашениям. Проводить такую презентацию должен специалист, который обладает необходимыми знаниями и опытом работы с оборудованием. Длительность такой презентации может составлять более двух часов с перерывом, а после ее окончания можно устроить фуршет.

На такую презентацию можно пригласить средства массовой информации, в этом случае необходимо выделить специальное время для съемок и ответов на вопросы журналистов. Можно пригласить специального оператора на все время презентации, отснятый материал пригодится для выставок-ярмарок или для мероприятий паблик рилейшнз. Презентация-продажа — самый распространенный вид презентации, проводится для товаров массового спроса продукты питания, косметика и т.

Цель такой презентации — пополнение информации о свойствах товара, знакомство с торговой маркой или ее поддержание на конкретном рынке, увеличение продаж. Проводят такие презентации сами торговые агенты в местах, где по другим причинам уже имеется потенциальная аудитория слушателей. Это торговые залы супермаркетов, офисы различных компаний, фойе университетов и т. Помещение арендуется на определенное время, в нем отсутствует специальное оборудование, поэтому важна коммуникационная активность ведущего и его внешний вид, в котором видное место должна занимать фирменная атрибутика продвигаемой торговой марки.

Такие презентации чаще всего проводят профессиональные промоутеры, которых готовят в специализированных агентствах. Презентации-продажи недороги в подготовке и проведении, поэтому могут одновременно проводиться на различных площадках. Практические советы Правила грамотной презентации: Представляйте одновременно только одну идею. Будьте конкретны, избегайте обобщений. Реагируйте на эмоции участников. Вовлекайте их в диалог. Будьте логичны и последовательны.

Используйте общий язык с вашими слушателями. Основные этапы подготовки и проведения презентации Весь процесс подготовки и проведения презентации можно условно разбить на несколько этапов. Составление плана проведения презентации. Расчет затрат на проведение презентации.

Выбор форм отчетности по проведению презентации. Заказ оборудования, одежды для персонала участвующего в презентации и рекламных материалов. Подбор и инструктаж персонала. Для начала необходимо четко сформулировать цель планируемой презентации. Это может быть внедрение на рынок нового товара, повышение известности торговой марки, стимулирование продаж, создание положительного имиджа организации и т. В зависимости от выбранной главной цели выстраивается иерархия вспомогательных и второстепенных целей и задач.

Перед началом любой кампании продвижения, необходимо определить целевую аудиторию, на которую может быть ориентирован данный товар или услуга. Этот подход остается в силе и при подготовке к проведению презентаций. Правильно определив целевую аудиторию, можно достаточно точно предположить ее наклонности, интересы, читаемую литературу, посещаемые магазины и т. Перед началом презентации товара нужно иметь график с точными сроками, временем проведения, местом проведения. Если проведение презентаций планируется в супермаркетах, магазинах, или около них, необходимо заранее согласовать с администрацией возможность и сроки, условия и форму проведения обычно администрация охотно идет навстречу, так как это способствует повышению известности магазина и увеличению прибыли.

Наиболее подходящим временем для проведения презентации в магазинах является период с Именно в это время основная масса людей совершает вечерние покупки. Время проведения презентаций на открытом месте определяется в зависимости от дня недели, места презентации, времени года и многих других факторов, различных для каждого конкретного случая.

Для расчета затрат на проведение презентации необходимо определить время, в течении которого предполагается проводить сами мероприятия, количество персонала, участвующего в презентациях, количество расходных материалов образцы, рекламные буклеты, сувениры и т. Для этого подготавливаются специальные бланки отчетности, которые обычно охватывают определенный временной промежуток день, неделю, месяц и применяются для анализа презентаций как во время их проведения, так и после окончания.

Как и при любой другой деятельности, когда возникает необходимость тратить деньги, при проведении презентаций организуется учет затраченных финансовых средств. В зависимости от формы проведения презентации учитывается отработанное персоналом время, использованные расходные материалы, количество обслуженных людей что обычно определяется по использованным расходным материалам , объемы продаж во время проведения презентации, динамика посещения мест проведения презентации по часам, дням, неделям и т.

Для учета используются типовые бланки отчетности, разработанные для типовых презентаций, для уникальных, разовых презентаций разрабатываются специальные бланки. Бланки заполняются во время проведения или сразу после окончания презентации серии презентаций. В зависимости от места проведения презентации может понадобиться различное оборудование. Если презентация проводится в специально оборудованном бизнес-зале, там, скорее всего, уже имеются проекторы, микрофоны, специальное освещение и прочее необходимое оборудование.

Если организация сама берется за подготовку и проведение презентации, то обо всех необходимых атрибутах презентации необходимо подумать заранее и обеспечить их наличие и работоспособность. Деловая презентация требует делового костюма ведущего. Одежда для ведущих и промоутеров. Во время подготовки к проведению презентации необходимо позаботиться о внешнем виде промоутеров от англ. Для этого желательно заранее заказать специальную одежду с логотипом торговой марки товара который, по возможности, должен присутствовать на всем используемом оборудовании и девизом рекламной кампании.

Цвет формы должен быть ярким и сочным поэтому чаще всего используются контрастные цвета , в то же время он должен соответствовать особенностям цветового решения принятого в рекламной кампании. Униформа промоутеров обычно состоит из майки толстовки и бейсболки.

Но если презентации предполагается вести в течении длительного времени, имеет смысл заказать полный комплект одежды. Это позволит сделать промоутеров более заметными. А уже ставшие каноническими 4Р product, price, place, promotion предложил Джерри Маккарти в году [14] [15].

Ягдишм Шетом акцентировал внимание маркетолога на основных критериях, которыми руководствуется в своём выборе потребитель: Самих измерений в данной модели четыре: Традиционно в теории маркетинга выделяют следующие концепции маркетинга, которые развивались по мере изменения экономической ситуации:.

Эта концепция сформировалась сравнительно недавно, после того, как был сделан вывод о недостаточности концепции чистого маркетинга с позиции охраны окружающей среды, нехватки природных ресурсов и ряда других социально-этичных проблем. В конечном счёте, концепция чистого маркетинга не рассматривает проблемы возможных конфликтов между потребностями покупателя и его долговременным благополучием.

Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансированности трёх факторов: Они включают в себя определение проблемы, разработку подхода к решению проблемы, формулирование плана исследования, проведение полевых работ, подготовку и анализ данных, а также подготовку и представление отчёта [24]. Согласно общепринятым взглядам, в процесс маркетинговых исследований вовлечены четыре заинтересованные стороны: Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры [25]:.

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы: Качественное исследование qualitative research является не структурированным, поисковым по своей природе, базируется на малых выборках и может использовать популярные качественные методы, такие как фокус-группы групповые интервью , словесные ассоциации просьба респондентов указать свои первые впечатления, которые ассоциируются с изучаемым объектом и углублённые интервью интервью один на один, которые изучают мысли респондентов [24].

Количественные исследования подразумевают проведение различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов. Главной задачей количественных исследований является получение численной оценки состояния рынка или реакции респондентов на некое событие.

Такими методами являются квартирные, уличные и телефонные опросы, экспертный опрос, холл-тест тестирование и оценка концепции продукта, продукта, упаковки, рекламной концепции и так далее , хоум-тест тестирование продуктов в обстановке, приближенной к реальности , desk research сбор и анализ вторичной информации , аудит розничных точек retail-audit, анализ ассортимента, цен, дистрибуции и мерчендайзинговых материалов в розничных точках [26] [ неавторитетный источник?

В зависимости от этапов эволюции маркетинга, сфер его применения, характера спроса на рынке товаров и услуг выделяют такие характеристики маркетинга, как виды, формы и типы маркетинга. В зависимости от вида деятельности отдельной личности или организации может быть: По сфере применения различают потребительский , промышленный , инвестиционный маркетинг и маркетинг услуг.

По сфере обмена или по территориальному признаку наиболее часто выделяют национальный региональный, локальный маркетинг и международный экспортный, глобальный, мировой маркетинг.

Во многом реклама товаров промышленного назначения схожа с рекламой потребительских товаров, а именно: · потенциальный рекламодатель. Если на потребительском рынке реклама является инструментом продаж, то на промышленном рынке она направлена, прежде всего. Рынок рекламы товаров промышленного назначения. Оглавление. Введение . Глава 1. Теоретические аспекты рекламы товаров.

1083 1084 1085 1086 1087

Так же читайте:

  • Реклама и товары повседневного спроса
  • Реклама гуглхром песня
  • Реклама нового интернет магазина
  • Партнерская контекстная реклама
  • 2 comments